不過(guò)十來(lái)天的時(shí)間，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的進(jìn)展就已經(jīng)讓上海思樂(lè)得實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理張斌吃了一驚。

“我們?cè)诰€上每天的銷量平均都能增長(zhǎng)將近50%，有幾天更是成倍增長(zhǎng)。線下光明集團(tuán)旗下第一食品的國(guó)貨好產(chǎn)品專區(qū)，雖然樓面位置很高，但柜臺(tái)還是被擠爆。5月7日一天的銷售額就有2萬(wàn)元，并且連續(xù)好幾天都要補(bǔ)貨三次。”張斌告訴第一財(cái)經(jīng)，以前公司也做過(guò)一部分的內(nèi)銷生意，但從來(lái)沒(méi)遇到過(guò)這樣的火爆場(chǎng)面，有些消費(fèi)者甚至一早就等在了門口。

這樣的熱度，和4月下旬以來(lái)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的支持政策落地以及多方同時(shí)傳播發(fā)力不無(wú)關(guān)聯(lián)，也因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的外貿(mào)國(guó)貨以其品質(zhì)、設(shè)計(jì)、款式實(shí)打?qū)嵹A得了國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的青睞。

對(duì)外貿(mào)企業(yè)而言，原本競(jìng)爭(zhēng)激烈、開(kāi)拓成本較大的內(nèi)銷市場(chǎng)，如今迎來(lái)了加速試水、加碼投入的契機(jī)。面對(duì)不確定性加劇的全球市場(chǎng)，“多條腿”并行，不過(guò)多依賴任何單一市場(chǎng)或形式，多途徑增強(qiáng)附加值和議價(jià)能力，是越來(lái)越多外貿(mào)企業(yè)堅(jiān)定走的方向。

轉(zhuǎn)內(nèi)銷是多一條路

從4月18日在上海市商務(wù)委主辦的“上海市電商助力外貿(mào)拓內(nèi)銷對(duì)接會(huì)”上實(shí)現(xiàn)對(duì)接，到將出口的產(chǎn)品擺上環(huán)球港的展銷專區(qū)，上海清水日用制品有限公司只用了4天。

該公司副總經(jīng)理張曉娜告訴第一財(cái)經(jīng)，對(duì)美國(guó)的出口約占公司的15%。受高關(guān)稅影響，發(fā)往美國(guó)市場(chǎng)的訂單全部暫停，因此倉(cāng)庫(kù)里數(shù)萬(wàn)個(gè)保溫杯需要找到“新路子”，而加大馬力“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”就是發(fā)力點(diǎn)之一。

能夠?qū)崿F(xiàn)4天如此快的速度，既是政府搭臺(tái)、企業(yè)直接對(duì)接成效的縮影，也受益于該公司本身就有約四成的內(nèi)銷業(yè)務(wù)——相關(guān)資質(zhì)、手續(xù)齊全，同時(shí)不管是內(nèi)銷還是外貿(mào)，其產(chǎn)品均為自主品牌，所以外包裝、說(shuō)明書等微調(diào)后，就可以順利推向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

不過(guò)當(dāng)下的推廣力度以及市場(chǎng)反饋，對(duì)這些貿(mào)易企業(yè)而言是十分驚喜的。

“7日我們?nèi)チ?個(gè)營(yíng)業(yè)員都忙不過(guò)來(lái)。每天起碼要補(bǔ)一次貨。”張曉娜表示，在環(huán)球港的專區(qū)攤位，客流不少，經(jīng)常有貨被賣斷。雖然一直就有內(nèi)銷業(yè)務(wù)，但主要面向B端。這是他們第一次直接面向c端客戶進(jìn)行試水，良好的市場(chǎng)反饋和政策支持，將鼓勵(lì)他們加碼從B端向C端市場(chǎng)延伸。

“以前覺(jué)得國(guó)內(nèi)太卷，但現(xiàn)在有了新的契機(jī)。”張斌表示，借著當(dāng)前的東風(fēng)，他們這樣對(duì)標(biāo)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的“上海制造”在內(nèi)銷市場(chǎng)獲得了更大的“露臉”機(jī)會(huì)。“這次轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的產(chǎn)品并沒(méi)有降低銷售價(jià)格，而是按照正常的價(jià)格銷售，拼的是品質(zhì)和優(yōu)良的設(shè)計(jì)。”這也意味著，開(kāi)拓內(nèi)銷市場(chǎng)這條“新路子”并非短期應(yīng)急，而是長(zhǎng)期的布局與戰(zhàn)略。

為了讓國(guó)內(nèi)消費(fèi)者看到他們?cè)靖嗝嫦蚝Ｍ獾摹吧虾Ｖ圃臁钡膬?yōu)勢(shì)，張斌計(jì)劃這個(gè)周日下午親自去線下專區(qū)當(dāng)一回營(yíng)業(yè)員，“和大家講講對(duì)標(biāo)國(guó)際高標(biāo)準(zhǔn)的好產(chǎn)品是什么樣的，我們的專利設(shè)計(jì)又有什么厲害之處，做一些互動(dòng)”。接下來(lái)，這些出口產(chǎn)品也將在更多商場(chǎng)和電商平臺(tái)上架。

作為沃爾瑪?shù)墓?yīng)商，雙馬塑業(yè)有限公司的常務(wù)副總經(jīng)理?xiàng)钗能姼嬖V第一財(cái)經(jīng)，他們本來(lái)也有部分產(chǎn)品是做內(nèi)銷的，但如今淘天等電商平臺(tái)推出了免費(fèi)的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷專區(qū)，讓他們有了更大的機(jī)會(huì)推銷原本面向外貿(mào)的產(chǎn)品。

和以往開(kāi)拓內(nèi)銷市場(chǎng)需要花較大成本來(lái)做推廣不同，如今除了大環(huán)境的宣傳，不少線下線上平臺(tái)在提供免費(fèi)入駐優(yōu)惠的同時(shí)，也在服務(wù)上給出了人才和資源支持。

“淘寶天貓的店小二會(huì)幫助選出哪些適合國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品，然后協(xié)助做后臺(tái)的推廣，我們作為工廠端只需要提供產(chǎn)品，以及給產(chǎn)品拍視頻、拍照和發(fā)貨。”楊文軍說(shuō)，半托管的模式不僅解決了匹配的通路，而且后續(xù)的運(yùn)營(yíng)和售后也都交給平臺(tái)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。待有了銷量才會(huì)分成，對(duì)當(dāng)前面臨困難的企業(yè)是安全且共贏的模式。

該公司長(zhǎng)期生產(chǎn)的是面向海外市場(chǎng)的廚房用品，由于國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者生活習(xí)慣的差異，不少外貿(mào)產(chǎn)品需要在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)教育上下一番功夫。“中國(guó)人是一把刀打天下，我們的有些產(chǎn)品擺在超市很多消費(fèi)者可能都不知道怎么用，正好借助電商平臺(tái)通過(guò)視頻演示在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行推廣。”他這樣說(shuō)。

根據(jù)淘寶天貓平臺(tái)的數(shù)據(jù)，目前已有超過(guò)2萬(wàn)個(gè)外貿(mào)廠商對(duì)接“外轉(zhuǎn)內(nèi)”需求，陸續(xù)完成了入駐、上架產(chǎn)品、展開(kāi)運(yùn)營(yíng)銷售等。

月星集團(tuán)副總裁許驚鴻表示，自己帶領(lǐng)8人小組在18日的對(duì)接會(huì)上對(duì)接了80多家外貿(mào)企業(yè)，后續(xù)將有更多外貿(mào)商品出現(xiàn)在展銷活動(dòng)上。而展銷專區(qū)所在的區(qū)域是環(huán)球港人氣最旺的區(qū)域之一，日均租金達(dá)10萬(wàn)元，原本計(jì)劃舉辦多場(chǎng)品牌活動(dòng)。為了給出口商品展銷會(huì)騰出地方，他們和品牌方協(xié)調(diào)后重新排期，如今免費(fèi)向外貿(mào)企業(yè)開(kāi)放。

多元化才能抵抗未來(lái)的不確定性風(fēng)險(xiǎn)

和做外貿(mào)生意是接單后再生產(chǎn)不同，做內(nèi)銷市場(chǎng)往往需要構(gòu)建自主品牌，也將面臨一定的庫(kù)存壓力。

“必須多手準(zhǔn)備。”在楊文軍看來(lái)，轉(zhuǎn)內(nèi)銷無(wú)疑是多了一條路，但和任何單一市場(chǎng)一樣，都不能過(guò)度依賴。根據(jù)形勢(shì)變化靈活應(yīng)對(duì)，是大量中國(guó)外貿(mào)人練就的本領(lǐng)，也是時(shí)刻準(zhǔn)備著的心態(tài)。

為此，楊文軍他們的方式是，生產(chǎn)出80%的半制品，也就是將大體的產(chǎn)品制作完成，剩下的顏色、印logo、外包裝等20%左右的部分見(jiàn)機(jī)而行、隨時(shí)調(diào)整，以同時(shí)適應(yīng)外貿(mào)和內(nèi)銷的渠道。

除此之外，楊文軍說(shuō)，他們也在持續(xù)開(kāi)拓俄羅斯、東南亞等新興市場(chǎng)。雖然來(lái)自新興市場(chǎng)的訂單往往規(guī)模較小，但客戶選擇的品種更多，也更傾向于選擇公司的自主品牌。而歐洲、東亞、中亞、北美、南美……每個(gè)區(qū)域的占比都不宜太大，“大了就要調(diào)整”，因?yàn)橹挥卸嘣拍艿挚刮磥?lái)的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。

作為制造供應(yīng)商，楊文軍他們的自主品牌比例逐漸提升，目前的占比接近10%。“品牌的工作一直在做，但日用品想做高端品牌，路還是挺長(zhǎng)的。”楊文軍想得很清楚，品牌需要長(zhǎng)時(shí)間的沉淀，也需要逐步推進(jìn)。而加大力度投入品牌建設(shè)是確定不變的方向。

張斌表示，在加碼開(kāi)拓“一帶一路”市場(chǎng)的過(guò)程中，他們?cè)谥袞|收獲了明顯的增速，也將繼續(xù)趁勢(shì)前進(jìn)。

同時(shí)，目前思樂(lè)得面向內(nèi)銷市場(chǎng)的產(chǎn)品100%為自主品牌。張斌說(shuō)，他們接下來(lái)將加倍投入品牌建設(shè)，致力于成為精品杯壺的引領(lǐng)者。

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